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《与销售无关的销售》

作者:中国yabo 来源: 日期:2019-05-31 09:09:00 人气: 标签:

  已经没有人再质疑品牌的价值,也没有人低估品牌的力量,一直认为品牌与自己企业无关的工业品领域,也开始关注品牌,并迈出了品牌建设的步伐。可是,在工业品领域鲜为人知的是,品牌既是中小企业实现的一种工具,可以在资源不均衡的竞争中率先聚焦资源实现对的,又是管理销售队伍、掌控大客户资源、维护客户忠诚的迂回策略,通过提升品牌,解决一系列销售难题。

  刘文新2003年开始为工业企业提供营销策划服务,通过品牌运作及匹配的销售策略,实现了200%的增长。在几十家工业企业服务中,总结了适合工业企业操作具体方法与技巧:

  3大方法、4部曲建立客户对品牌的信任;

  9种品牌发展模式,重新定义品牌速度;

yabo  3步定位法轻松提炼品牌核心价值;

  10种内外部品牌表现,让品牌“变脸”;

  3个层次、1个平台使品牌从文字转化为行动;

  9字诀、5大策略、16种方法构建低成本品牌推广方式。

目录

yabo  引言:一切都与品牌有关——品牌与销售密不可分

  一、为什么是品牌

  (一)品牌让企业真正掌控大客户资源

  (二)品牌让产品、服务在同质化中脱颖而出

  (三)品牌是维护客户忠诚的“药”

yabo  二、品牌在销售中的隐性作用力

yabo  三、品牌带来了希望

  四、在中经营品牌的10条法则

  (一)构建信任:揭示品牌的本质

yabo  (二)一飞冲天:颠覆对手的品牌模式

yabo  (三)构筑品牌DNA:用心去挖掘

  (四)注入活力:让品牌“变脸”

yabo  (五)回归载体:像消费品那样策划产品

yabo  (六)内部发力:将品牌战略翻译成企业内部的支持力

  (七)谁推动品牌的落地:搭建品牌管理平台

yabo  (八)箭在弦上:正确的品牌推广

  (九)一切皆广告:说服世界上精明的脑袋

  (十)正确的方法:推开那扇虚掩的成功之门

yabo  章 开始行动:像销售那样运作品牌,像品牌那样展开销售

yabo  一、品牌建设不能等

  (一)营销投入的成本越来越高

yabo  (二)竞争的加剧促使品牌创建成本提高

  二、想让你的品牌快速提升吗

  三、你的品牌想多快

yabo  四、是基于现有资源

yabo  第二章 构建信任:揭示品牌的本质

  一、品牌的本质

  二、构建信任的三个层次

yabo  三、建立信任的四步曲

yabo  第三章 一飞冲天:颠覆对手的品牌模式

  一、实施品牌模式的两大原则

  (一)速度改变差距

  (二)持续进攻赢得优势

  二、颠覆对手的九种品牌模式

  (一)品类创新

  (二)样板工程放大效应,放大品牌光环

  (三)颠覆行业规则,创造品牌新世界

yabo  (四)集中资源,加速品牌爆破

  (五)品牌法则

yabo  (六)品牌联合策略

  (七)交叉营销,品牌发展新模式

  (八)消费者拉动策略,实现品牌双赢

yabo  (九)与“高手”站在一起

  第四章 构筑品牌DNA:用心去挖掘

  一、认识品牌核心价值

yabo  二、工业企业的品牌核心价值演绎

yabo  三、品牌核心价值的“三步定位法”

  (一)如何找位

  (二)如何定位

  (三)如何到位

  第五章 注入活力:让品牌“变脸”

yabo  一、品牌表现的核心层

  (一)品牌个性

  (二)品牌身份定位

  (三)品牌气质

  (四)品牌文化

  (五)品牌与客户关系

yabo  二、品牌表现的外延层

  (一)企业要素规划

  (二)品牌社会责任

  (三)品质理念与营销

  (四)销售行为品牌化

yabo  (五)企业家规划与包装

yabo  三、一剑封喉的品牌定位

  (一)重新认识品牌定位

  (二)品牌定位的原则

yabo  四、针对不同企业规划品牌表现

  (一)消费者的参与程度

yabo  (二)品牌信息传播对象的稳定程度

  (三)品牌所处的市场地位

yabo  (四)企业、品牌战略因素

  第六章 回归载体:像消费品那样策划产品

  一、产品策划的几个关键步骤

yabo  (一)产品核心卖点提炼

  (二)产品命名

  (三)价盘定位

  (四)渠道规划

  (五)设计能够快速启动市场的“速销模式”

  二、产品组合

yabo  (一)产品组合规划

  (二)构建产品组合的步骤

  三、决定产品能否市场的两个关键因素

yabo  (一)增加销售队伍的积极性

  (二)做好市场布局

  第七章 内部发力:将品牌战略翻译成企业内部的支持力

yabo  一、与企业日常经营活动有效对接

yabo  (一)研发/技术体现品牌内涵

  (二)品质控制与营销演绎品牌核心价值

  (三)建设符合品牌战略发展需要

  (四)做好服务以增加品牌的满意度

yabo  (五)物流系统与整体解决方案要维护品牌承诺

yabo  二、让企业内部动力推动品牌发展,并保持与品牌核心内涵的有效协湄

  (一)企业使命、愿景带给员工的力量

yabo  (二)内部满意系统的建设

yabo  (三)企业形象工程与品牌战略有效对接

yabo  (四)用企业实力、资质品牌发展

  三、品牌战略落地的方法

  四、如何有效执行品牌战略对接内容

  (一)把品牌实施活动所要演绎的品牌内涵写进岗位职责中

  (二)抓好落实品牌内涵的关键环节

  (三)一次性全面落地规划,分阶段有效实施

yabo  (四)品牌落地执行工作具体化、标准化

  第八章 谁推动品牌落地:搭建品牌管理平台

  一、思想上要重视

yabo  二、搭建与资源能力匹配的品牌管理平台

yabo  (一)当前的品牌管理组织现状

  (二)当前比较常见的两种品牌组织

yabo  (三)品牌管理的主要职责

  (四)品牌管理的全沟通策略

  第九章 种瓜得豆:找到品牌推广效果不理想的命门

yabo  一、品牌推广效果不理想的主要原因

  二、品牌推广目标制定

yabo  第十章 箭在弦上:做正确的推广

  一、找对人

yabo  (一)准确找到需要传播的关键人

yabo  (二)找到品牌与客户深度沟通的关键接触点

  二、说对话

  三、做对事

yabo  (一)品牌核心价值统帅一切传播活动

  (二)选择正确的传播渠道

  (三)针对目标客户运作正确的活动

  (四)花钱之后该做什么

  (五)品牌传播要有层次感

yabo  第十一章 一切皆广告:说服世界上精明的脑袋

  一、品牌推广的五大策略

  (一)企业家品牌

  (二)展示实力

  (三)做好雇主品牌

  (四)服务品牌

yabo  (五)故事推动品牌腾飞

  二、品牌推广的十六种方法

  (一)广告

  (二)商务活动

  (三)产品演示与技术交流

  (四)样品与赠品

yabo  (五)别让网站成为摆设

  (六)参观考察

  (七)别让内刊成为形式

  (八)玩转“”

yabo  (九)你的宣传画册说明问题了吗

  (十)招商手册要瞄准目标对象

yabo  (十一)客户俱乐部

  (十二)高层公关

  (十三)事件行销

  (十四)做好终端这个品牌接触点

  (十五)网络传播

  (十六)品牌软传播

  第十二章 正确的方法:推开那扇虚掩的成功之门

  一、品牌整合

  (一)对整合品牌架构的认识

  (二)品牌架构的优选

yabo  二、决定品牌成败的三个原则

  (一)聚焦、聚焦、再聚焦

  (二)有舍才有得

  (三)坚持、坚持,还是坚持

  附录一:非一线工业品品牌发展三段法

yabo  附录二:砖头、沙子都有品牌——博锐智达实现工业品牌快速的4维策划法

yabo  附录三:博锐智达营销策划咨询有限公司——中国能让品牌“顶天立地”的策划公司


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